Por Mauricio Chrem
La PNL (Programación Neurolingüística) te muestra cómo establecer sintonía con el uso eficaz del lenguaje.
Es de suma importancia lograr rapport con nuestro interlocutor para superar con éxito toda entrevista laboral. El rapport consiste en generar confianza mutua en todo encuentro, cara a cara o durante una conversación telefónica.
Nos comunicamos con personas e influimos en ellos por medio de tres canales principales: las palabras que usamos, el lenguaje corporal y el tono y ritmo de la voz.
La sintonía se establece y se mantiene igualando estos tres canales con los canales del interlocutor. A la gente les gusta y se sienten más cómodos con las personas que son como ellos mismos. La PNL nos brinda técnicas para influir positivamente con nuestra manera de hablar.
Las palabras que usamos son importantes, aunque no tanto como creemos. Se han realizado estudios que demuestran que las personas tienden a oír un 50 % de lo que les dicen, y que solo retienen un 10 % de lo que oyen. También se demostró que en una presentación ante un grupo de personas, el 55 % del impacto viene determinado por el lenguaje corporal - posturas, gestos y contacto visual y el 38 % por el tono de voz.
Por eso, más importante que las palabras en sí, es la manera en que uno las pronuncia, y lo que hace uno mientras las pronuncia. Este es un punto central en una entrevista de selección, donde nuestro selector estará atento a cada palabra que digamos y la forma en que la decimos, ya que esto último señala aspectos de nuestra postura y actitud frente al trabajo.
También es fundamental que decidamos de antemano, qué puntos importantes queremos dejar bien claros para nuestro interlocutor. Esos puntos pueden ser datos esenciales que nos interesa remarcar en una entrevista, como por ejemplo, pueden ser nuestros logros o nuestras ventajas competitivas.
Tendemos a recordar mejor lo que ocurre al principio y al final de las reuniones, así que nos conviene exponer los mensajes importantes en esos momentos.
Usá la voz para marcar lo que querés que tu entrevistador recuerde; podés marcarlo con un gesto para reforzar el mensaje. Hacelo con firmeza y usalo para remarcar el mismo punto cada vez que lo toques en una entrevista.
Veamos ahora otro recurso importante para la comunicación exitosa:
Se trata de escuchar y resumir usando las mismas palabras que usó tu entrevistador en el curso de la reunión.
Esto le da al entrevistador una prueba concreta de que lo escuchaste, y saber que lo escuchás crea sintonía.
¿Cómo distinguir las palabras claves? Nuestro interlocutor también las subrayará con la voz, y quizás también las marque con un gesto, lo mismo que estarás haciendo vos, pero, tal vez él lo haga de una manera inconsciente.
Escuchá esas palabras, escuchá cómo expresa exactamente lo que quiere "para cubrir esa posición"; escuchá qué es importante para él.
Cuando resumas lo que él dijo, pronunciá esas palabras claves de la misma manera que él.
Hacer un breve resumen en una entrevista usando las palabras del selector puede darnos muchos beneficios:
Verificar el acuerdo
Sirve para chequear si hay acuerdo con él.
Al usar sus palabras claves describís lo que es importante para él, de modo que al repetirlas reconocemos su importancia y demostramos que lo escuchamos con atención.
La palabra que desaconsejamos usar en una entrevista es:
"Pero"
"Pero" es una palabra que descalifica la parte de la frase que la precede, es como si borráramos con el codo lo que escribimos con la mano.
Cambiar los "pero" por "y" mantiene el vínculo y no cancela ni empaña la primera parte de las frases que decimos.
Casi siempre podemos formular una oración de una manera más positiva, por ejemplo, "Ya sé que este proceso tiene tiempos acotados, pero no podré venir a otra entrevista hasta el viernes." Puede cambiarse por "Ya sé que este proceso tiene tiempos acotados y le garantizo que haré todo lo posible para venir a otra entrevista el día viernes."
El "pero" es una palabra timbre porque muchas personas dejan de escuchar lo que viene después de los "peros."
Es importante evitar las expresiones negativas. Por ejemplo, la clásica frase: "No se preocupe que le enviaré las referencias que usted me ha solicitado."
Esto, de hecho, es una invitación a preocuparse, ya que el selector empezará a imaginarse razones para que te retrases con la entrega de las referencias que te pidió.
En realidad las frases expresadas en negativo actúan como órdenes en un nivel inconsciente.
Decirle a un entrevistador "No se preocupe" es una instrucción para detectar problemas.
Construí tus frases de un modo positivo "Tenga la seguridad de que todo se cumplirá al pie de la letra."
No quisiéramos ni pensar en todas las cosas que te saldrían mal en una entrevista laboral si usaras frases negativas.
¿Entendiste la última frase?
Las frases negativas también pueden resultar confusas ¿No es cierto?
Fuente: Bumeran
11 de marzo de 2009
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